Véndele a la mente y no a la gente de Jürgen Klaric

“Como vendedores, debemos resguardar la integridad y centrarnos en ser solucionadores de problemas. […] El éxito se logra con transparencia y honestidad”.

Cita de Jürgen Klaric en “Véndele a la mente y no a la gente”

Ventas tradicionales vs Neuroventas

¿Cuál es la principal lección que pretende enseñar este libro?. Tal y como lo explica el propio autor “cómo funciona la mente humana y cómo es el proceso de toma de decisión de compra”. Además de la manera de vender de forma diferenciada a hombres y mujeres, hacer que en la experiencia de venta participen todos los sentidos o qué es lo que le gusta escuchar a nuestro cerebro.

“Lo que tenemos que hacer hoy es vender sin vender”.

Cita de Jürgen Klaric en “Véndele a la mente y no a la gente”

¿Por qué leer el este libro? Por sus 20 Neurotips para Vender Mejor

Debo reconocer -salvando ciertos matices de los que te hablaré más adelante- que se trata de un libro interesante.

Sin duda lo más reseñable de esta obra son los 20 Neurotips para Vender Mejor que propone Klaric y que te cito a continuación.

• Neurotip 1: Busca el código simbólico de tu producto y adáptate.
• Neurotip 2: Véndele a la mente, no a la gente.
• Neurotip 3: Usa los ojos y el cuerpo para comunicar.
• Neurotip 4: Estudia, detecta, adapta y arranca (EDAA).
• Neurotip 5: Actívale las emociones.
• Neurotip 6: Suspírale al reptil encuentra la venta reptil.
• Neurotip 7: Maneja el discurso de ventas diferenciado para ambos géneros.
• Neurotip 8: Proporciónale de forma intercalada información que ayude a justificar la compra.
• Neurotip 9: No estreses ni invadas su mente.
• Neurotip 10: Sé visual, hazlo visualizar.
• Neurotip 11: Pídele que toque, sienta e interactúe.
• Neurotip 12: Genera comparativos y contrastes para la mente.
• Neurotip 13: Comunica de forma simple y básica.
• Neurotip 14: Coincide con el comprador.
• Neurotip 15: Lleva la relación a lo personal.
• Neurotip 16: Ten siempre una sonrisa en el rostro.
• Neurotip 17: Cuida a tu tribu.
• Neurotip 18: Los primeros y los últimos minutos son los más efectivos.
• Neurotip 19: Comunícate de forma efectiva con metáforas y cuentos
• Neurotip 20: Usa verbos de acción.

¿Quién es Jürgen Klaric?

Jürgen Klaric Canedo es un publicista nacido en EEUU de padres bolivianos. Se trata de uno de los expertos en marketing más influyentes de América Latina y de habla hispana. Con una gran presencia en redes sociales, se ha convertido además en divulgador científico explicando la ciencia que hay detrás de las ventas. 

Su método se apoya no solo en el concepto tradicional de ventas, sino en combinar aspectos antropológicos, psicológicos y sociológicos que permitan entender por qué las personas toman la decisión de comprar.

Además de “Véndele a la mente y no a la gente”, Klaric ha escrito “Estamos ciegos” e imparte master trainings sobre todo en LatAm.  

¿Por qué recomendar Véndele a la mente y no a la gente?

“Los procesos de compra siempre son emocionales”, por tanto, el discurso que vence en la pugna por el cliente es aquel que despierta la emoción y apela al beneficio. En definitiva, se trata del discurso que se dirige al cerebro reptiliano del que ya hablaba McLean en 1952.

Si crees que el precio es lo más importante para vender, es que no sabes manejar valores emocionales y simbólicos

Cita de Jürgen Klaric en “Véndele a la mente y no a la gente”

¿Qué no me ha gustado del libro?

Tal vez resulten excesivas las constantes apelaciones del autor a las diferencias en intención de compra entre hombres y mujeres. Ojo, no por desacertadas. Efectivamente a hombres y mujeres nos mueven motivaciones diferentes. Ante las necesidades básicas reaccionamos diferente. Si le hablamos al cerebro reptil, hay que recordar aquello de “hombre cazador, mujer recolectora” y eso lo explica todo. 

Más bien me refiero a la ejemplificación elegida que responde mucho a patrones culturales con los que uno puede diferir «a este lado del charco».

Las alusiones respecto al comportamiento de la mujer caen en el estereotipo más absoluto en cada uno de los ejemplos que expone. Mujeres que gastan mucho en ropa que dejan en el armario con la etiqueta, mujeres que discuten y no perdonan, hombres que compran por las piernas bonitas de la vendedora. Todas ellas situaciones que no por ser comunes en ciertas esferas, impliquen una absoluta generalización en todos los ámbitos y situaciones.

Perdonad si os parece una actitud muy sesgada pero las mujeres que componemos el equipo de Dyadigital en absoluto nos sentimos vinculadas -ni a nivel personal ni profesional- con este tipo de ejemplos.

Te lo recomiendo pese a todo

Al margen de los matices personales, te recomiendo la lectura de este libro. Los neurotips son muy útiles no solo desde la perspectiva del marketing y las ventas, sino también para abordar cualquier proceso de comunicación.

Klaric es un hombre que no deja indiferente. Te recomiendo también sus charlas y talleres. Muchos de ellos los tienes en Youtube. Tiene un estilo directo, muy ilustrativo y ameno. Es un profesional con bastante predicamento en América Latina que además está inmerso en redefinir ciertos aspectos del sistema educativo.

Y como el saber no ocupa lugar, resulta interesante absorber el conocimiento de Jurgën Klaric y su forma de venderle a la mente.

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