Qué es el lead nurturing y cómo desarrollar campañas de cultivo de leads

¿Tienes claro qué es lead nurturing (también llamado cultivo de leads) en marketing? ¿Sabes por qué es clave a la hora de tejer relaciones con los usuarios de un ecommerce en las diferentes fases del proceso de compra? Seguro que sí, pero en las siguientes líneas queremos pulsar tus conocimientos sobre el tema y aclarar algunos conceptos clave.

¿Qué es lead nurturing?

El lead nurturing es el proceso mediante el cual irás estableciendo relaciones con tus buyer personas en cada etapa del ciclo de compra para poder ayudarles en su camino hacia la conversión.

Dicho de otro modo, estamos hablando del cultivo de leads. De una técnica de Inbound Marketing basada en la creación de relaciones de valor con los usuarios para acompañarles durante su proceso de compra. Desde que muestran un mínimo atisbo de interés hasta que se deciden a comprar tu producto o contratar el servicio que les ofreces.

En el terreno del email marketing tienes a tu disposición diferentes tácticas para ir conociendo las necesidades de tus usuarios potenciales. Porque, mientras mayor sea la confianza depositada en tu negocio, mayores serán las posibilidades de que se transformen en compradores, en clientes. De poco sirve ofrecer un producto de calidad si no eres capaz de hacérselo ver al cliente potencial. Hay que atrapar a los clientes potenciales para poder obtener esa conversión final.

Para ello, el Lead Nurturing requiere del uso del Marketing Automation para agilizar y mejorar la gestión del envío de comunicaciones. No solo para eso, sino también para medir y analizar los resultados que vayas obteniendo. Partiendo de la base de que has de ser capaz de enviar el contenido adecuado a la personas indicadas y en los momentos apropiados.

Enrique Tejedo desde NeoAttack, agencia digital 360º nos recuerda qué podemos lograr con el lead nurturing:

1. Enviar contenido segmentado y realmente útil a los lectores.
2. Trabajar con un objetivo claro, saber a dónde se quiere conducir al cliente.
3. Aumentar la autoridad y mejorar la relación con los leads.
4. Hacerlo sin gastar mucho dinero.
5. Medir los resultados de manera fácil.

En base a lo anterior, para echar a andar toda la maquinaria del lead nurturing, haremos lo siguiente:

• Investigar el mercado para definir a tus buyer personas y hacer lo mismo con tus leads. Cuando hablamos de lead generation y de lead nurturing, tienes que esforzarte en comprender quién es tu cliente ideal, qué está buscando y cómo se lo puedes ofrecer. En este sentido, tienes que crear segmentos inteligentes de tus usuarios ideales. Analiza sus necesidades, mira cómo van cambiando y qué puedes ofrecerles para cubrirlas. Ahonda en sus motivaciones y disparadores de compra anteriores para, con toda esta información en la mano, trazar estrategias alineadas con ellos.
• Incorporar un método de escucha social en los canales en los que tu mercado objetivo sea más activo. Elabora comunicaciones bidireccionales y responde de forma directa y natural.
• Investigar en foros, grupos creados en redes sociales y otras plataformas.
• Trabajar en una buena oferta, hacer que el cliente comprenda la propuesta de valor.

En este sentido, Luis Uribe, Inbound Marketing Manager de Posizionate, nos comenta que «para poner en marcha el lead nurturing nos servimos de herramientas de automatización que nos permiten desarrollar workflows, que no son otra cosa que flujos en los que programamos ciertas acciones, como el envío de emails, que se desencadenan de manera automática y que nos ayudan a llegar a nuestros usuarios de una forma totalmente personalizada».

El lead nurturing y las campañas drip

Como decimos, el Inbound Marketing es una de las tácticas más eficaces para comunicarse e interactuar con los clientes. Tu meta no puede ser otra que llegar directamente a las buyer personas con mensajes personalizados y con altas probabilidades de conversión.

En esta línea, las campañas drip son una pieza clave en las acciones de email lead nurturing. Estas tienen mucho que ver con lo que conocemos como marketing de automatización.

De hecho, son procesos que siguen un razonamiento lógico y automatizado basado en las acciones de los usuarios. Estos irán recibiendo diferentes contenidos según sus reacciones a los emails que les vayas mandando. La meta no es otra que lograr que la comunicación sea lo más personalizada posible.

Claves para hacer campañas drip de cultivo de leads

• Segmentar tu base de datos estableciendo categorías de leads y definiendo tus objetivos sabiendo quiénes son tus buyer personas. Esto determinará qué tipo de comunicación emplear y qué contenidos enviar.
• Crear diferentes listas según tu target. Acciones que mejoren el grado de engagement.
• En la fase de cierre, enviar el contenido que termine de convencer al usuario para aumentar las posibilidades de conversión.

En resumen, estos serían los pasos a seguir:

1: Define el objetivo de tu acción.

2: Piensa acerca de a quién te quieres dirigir.

3: Adapta tu mensaje a tu target.

4: Enfoca tus contenidos a sus necesidades.

5: Analiza su actividad, revisa el lead scoring.

6: Crea diferentes contenidos en función de la etapa del buyer’s journey.

Las etapas del buyer’s journey

Conocer las fases por las que pasa el usuario antes de finalizar el proceso de compra es fundamental. Tu objetivo tiene que ser proporcionar al usuario objetivo o Buyer Persona el mejor contenido en cada una de estas fases para conducirle a la compra final. Se trata de dar calidad a los contenidos, incluir CTA y hacer que se pase de una fase a otra de la forma más natural posible.

Las fases serían:

1. Descubrimiento: el usuario tiene una necesidad y empieza a navegar para buscar una respuesta. Aquí has de ser capaz de detectar cuál es esa necesidad para ofrecer el contenido adaptado y apropiado a para satisfacerla.

2. Consideración: el usuario ya es consciente de su necesidad y empieza a buscar las diferentes opciones que le ofrece el mercado.

3. Decisión: el usuario ya conoce las opciones, por lo que habrás de crear contenido que le empuje a elegir la tuya y cerrar así el ciclo de compra.

En resumen, cuando hablamos de lead nurturing hablamos de acompañar al usuario en cada una de las etapas para proporcionarle en cada momento la información que precisa. De ayudarle desde el inicio hasta el final, ofreciendo en cada momento preciso, la información que el usuario necesita. «De esta manera se va generando una relación de confianza empresa-consumidor que facilita la consecución del objetivo de nuestra estrategia, en la mayoría de los casos, una venta», nos comentan desde la agencia Posizionate.

No te olvides de que no tener una buena campaña de lead nurturing te hará perder clientes potenciales. Cuando lo tengas claro y sepas cómo implementar estas estrategias, echa un ojo a nuestras ofertas de empleo digital y añade tu perfil a nuestra Comunidad de Talento Digital.