Nuevas tácticas de ventas para convencer a los más jóvenes
Pensabas que estabas al día. Sabías pronunciar millenial e incluso habías aprendido que los más jóvenes formaban ya la llamada Generación Z. Y entonces aparecen los Alpha y te rompen los esquemas, las tácticas de ventas y todo lo que creías saber sobre conversión a la compra.
¿Qué quiénes son los Alpha? La denominación suele aplicarse a los nacidos después de 2010, pero en algunos casos también a sus hermanos mayores. De hecho, el informe ‘Generación Alpha’ que recientemente ha publicado Wunderman Thompson Commerce, analiza las preferencias y hábitos de consumo de niños y niñas de entre 6 y 16 años.
¿Qué influye en las decisiones de compra de los Alpha?
De acuerdo con este estudio, la mayoría de ellos quieren vestirse como su youtuber o instagramer favorito y consumir los productos que ellos usan.
¿Sorprendente? En realidad, no. En 2018 el youtuber mejor pagado del mundo fue un niño de 7 años, protagonista de un canal sobre juguetes: Ryan Toys Review. Este tipo de canales llevan años arrasando entre los más pequeños. Y, a medida que crecen, el patrón de consumo es el mismo, simplemente cambian los vídeos de juguetes por contenidos sobre videojuegos, moda o maquillaje.
De hecho, los propios prescriptores consideran que los contenidos de belleza, lifestyle y moda son los que tienen mayor proyección de futuro. Así lo recoge el Estudio Influencers 2019 de Socialpubli, compañía dedicada al marketing de influencia.
Streaming shopping, una de las tácticas de ventas más novedosas
El vídeo es el formato estrella para convencer a las nuevas generaciones. Y no solo en Youtube. La emisión y compra en directo, o streaming shopping, es una tendencia en alza en las ecommerce de moda a nivel internacional.
¿Por qué? Encaja muy bien con el ansia por la inmediatez de la Generación Z, por lo que supone una estupenda herramienta para captar clientes entre los usuarios más jóvenes.
¿A ti lo del streaming shopping te suena a chino? Bueno, no vas muy desencaminado. De hecho, es ya un éxito en Asia: Deloitte cifra en más de 4000 millones de dólares el volumen de negocio de las compras en vivo en China.
Pero ojo, porque la cosa no acaba ahí. H&M ha anunciado recientemente su intención de integrar el vídeo en vivo en la ecommerce de Monki, una de sus marcas juveniles, presente ya en 16 mercados de Europa y Asia. ¿El objetivo? Que la gente pueda comprar sus prendas durante la presentación de las colecciones.
Facebook, por su parte, ha comenzado a hacer pruebas con las emisiones en directo con opción a compra, lo que podría suponer una oportunidad también para los negocios más pequeños.
Los nuevos hábitos de compra en redes sociales
De acuerdo con el último estudio de social media de IAB, un 71 % de los usuarios de 16 a 30 años buscan información de productos en redes sociales antes de comprar, aunque muchas veces acaben comprando en tiendas físicas.
Además, un 41 % confían más en aquellas marcas que tienen presencia en redes sociales, de acuerdo con ese informe.¿Y en qué gastan el dinero? Sobre todo, moda y tecnología.
Y si hay una red social en la que la moda es la estrella esa es Instagram. De hecho, la plataforma ya permite, desde hace un año, enlazar a la venta de productos, Instagram Shopping, en las publicaciones en formato vídeo. Y también crear ‘colecciones de compras’, en las que conservar productos que quizás queramos adquirir en el futuro.
Pero no es la única plataforma que ofrece a las marcas la oportunidad de conectar con los jóvenes. TikTok es la red social en alza para los Alpha y la Generación Z. No olvides incluirla en tus tácticas de ventas.
Se trata de una plataforma centrada en el formato vídeo, con múltiples efectos y opciones de edición. Y en la que la música tiene también un papel esencial.
Marcas en TikTok que pueden inspirarte
Coca-Cola o Guess han sido de las primeras compañías en hacer acuerdos con influencers en esta red social. Pero hay también otras formas de hacer publicidad en TikTok.
En España, LaLiga demostró el pasado verano que las campañas en la plataforma funcionan. Su challenge o reto viral obtuvo más de 220 000 creaciones y 50 millones de visualizaciones. Y cada vez son más los que se animan a probarlo.
Bimbo ha sido una de las últimas marcas españolas en incluir a TikTok en las tácticas de ventas. ¿Cómo? A través de otro reto con influencers para sus pastelitos ‘Pingüinos’. Y programas como ‘El Hormiguero’ aprovechan las enormes posibilidades de la herramienta para crear vídeos musicales con divertidos efectos junto a sus invitados.
WhatsApp, la app en la que vender a todos
La usan los los millenials que reniegan de las redes sociales, los abuelos que no saben usar Youtube y, por supuesto, los adolescentes. Todos están ahí. Y para las marcas esa es su principal ventaja.
De hecho, muchas llevan ya algún tiempo ofreciendo un trato personalizado a sus clientes a través de la aplicación y explorando las distintas opciones del WhatsApp marketing.
Pero en los próximos meses, además, las empresas que utilicen WhatsApp Business podrán incorporar su catálogo de productos y vender directamente desde la plataforma.
Es decir, sin necesidad de que el usuario tenga que salir de la aplicación para consultar el precio o la descripción de un producto.
Una novedad que ya se ha implementado en algunos países y que representa una enorme oportunidad para llegar a los Alpha o la Generación Z.
Porque si pretendes ganarte a las nuevas generaciones no queda otra que estar donde ellos están. Y si no que se lo digan a Nike, que el pasado mayo incluyó sus famosas Air Jordan dentro de Fortnite, uno de los videojuegos de moda. ¿Cómo? En forma de zapatillas virtuales para personajes de pago dentro del juego. Otro buen ejemplo de cómo hacer marketing infantil y juvenil.
Y ya sabes, si buscas captar la atención de los más jóvenes, necesitas contratar profesionales digitales al día de las tendencias, dispuestos a elaborar tácticas de venta adaptadas a las preferencias de los Alpha y la Generación Z.